Kennen Sie Wingwave als Motivationsdusche?

Sie wissen, Sie könnten es, wenn alles funktioniert und wenn Sie richtig bei der Sache wären, aber dem ist nicht so. Der Schwung ist weg und die Lust und Motivation.
Das ist der richtige Augenblick für einen Motivationscoach, der die eigenen Barrieren beiseite schafft und die negativen Glaubenssätze.
Im ersten Schritt ist daher ein Wingwave Coaching empfehlenswert, das genau das möglich macht. Wingwave ist ein Verfahren analog zu EMDR (Eye Movement Desensitization and Reprocessing) was aber zusätzlich mit NLP und kinesiologischen Methoden angereichert wurde. Beim Wingwave, das aus der Gehirnforschung entstammt, setzt man auf die Tatsache, dass Blockaden oft durch den fehlenden Ausgleich von emotionalen und rationalen Komponenten zwischen der linken und rechten Gehirnhälfte verursacht werden. So fressen sich falsche Glaubensbekenntnisse oder psychische Probleme und einschneidende Erlebnisse dort fest. Zu einer Verarbeitung ist es bis dato z.B. in der nächtlichen REM Phase nicht gekommen und die Psyche schleppt diese Blockade nun mit sich herum.
Mittels des O-Ring Tests (kinesiologischer Muskeltest) der dem Coach Antworten liefert unter Umgehung des Wachbewusstseins findet ein kundiger Coach nun Stück für Stück zum Auslöser der Blockaden. Das eigentliche Wingwave besteht dann aus Winkbewegungen mit der Hand, denen der Klient folgen muss, wenn er sich emotional im Zustand der Blockade befindet.
Schon nach wenigen (2-5) Wingwave Interventionen, die jeweils aus z.B. 2 Stunden Coachings bestehen, verspürt der Klient mehr und mehr Erleichterung bis sich das Problem in Nichts aufgelöst hat.
Damit wirkt ein Wingwave Coaching als Motivationsdusche, da die Blockaden nicht mehr vorhanden sind.

Das digitale Schaufenster – digital Signage und Multitouch als CRM Infrastruktur

Seit der Erfindung der Schaufenster hat sich im Grunde nicht viel an ihnen verändert. Der Anbieter zeigt, was er verkaufen möchte, um damit das Kundeninteresse und Bedarf zu wecken. Das Schaufenster verrichtet auch seinen Dienst weit abseits der Ladenschlusszeiten und verführt vielerorts die Menschen zum sogenannten „Window Shopping“. Bei geschlossenem Geschäft kann der Kunde aber dem Kaufdrang nicht nachgeben und Nägel mit Köpfen machen, sondern muss an einem anderen Tag wiederkommen – oder eben nicht.
Mit den neuen Multitouch Oberflächen von Perceptive Pixel Inc. baut die BeonMedia GmbH (www.beonmedia.de) auf Wunsch eine virtuelle Schaufensterscheibe, wo ansonsten gar kein Glasfenster unterzubringen wäre. Auf einem Rückprojektionssystem mit bis zu 16m Diagonale wird Ihre Kollektion virtuell zur Schau gestellt und der Kunde kann durch Anfassen der Scheibe, die einzelnen Gegenstände verschieben und stöbern. Wenn der Kunde sein Wunschprodukt gefunden hat, kann er es einfach auf das Kassensymbol ziehen und wird danach zur Zahlung via Kreditkarte, Handy Payment o.ä. aufgefordert. Der Artikel wird dann am nächsten Morgen versandbereit gemacht und das Schaufenster war ein wertvoller Verkäufer am Abend oder in der Nacht.
Dass diese Idee auch bei einigen Anbietern schon auf Gegenliebe gestoßen ist, zeigt ein Link zu Tommy Hilfiger Stores. Hier wurde aber nur ein relativ kleines LCD Panel eingesetzt, was nicht das ganze Schaufenster abdeckt.
Die Multitouch Oberflächen werden seitlich durch Infrarot LEDs durchleuchtet. Der Strahl wird verlustfrei durch die in der Acrylscheibe stattfindende Totalreflektion geführt bis z.B. eine Berührung durch einen Finger stattfindet, der zu einem Grenzflächeneffekt führt, bei dem Licht am Finger austritt bzw. auch in die Acrylscheibe gestreut wird. Das lässt sich mit einer Infrarotkamera feststellen und die exakte Stelle ermitteln.
Mit Hilfe dieser Technologie verwandelt die BeonMedia GmbH auch jedes bereits installierte LCD oder Rückprojektionssystem in eine interaktive Verkaufswand .

CRM und soziale Netzwerke mit Beziehungskapital

Vernetzen ist in - hier, dort und sonstwo - jetzt, sofort und um jeden Preis, denn vernetzen bringt mich weiter. Wohin weiß keiner, denn der Wert - das Beziehungskapital - ist nicht klar definiert.

Gibt es überhaupt einen Netzwerk bzw. Vernetzungs- oder auch Beziehungswert – das Beziehungskapital?

Auch wenn darüber bis dato noch von keiner Fakultät oder einem der sonst nicht wortkargen Vordenker des Web 2.0 eine konkrete, verwertbare und messbare Kenngröße definiert wurde – es gibt einen Nutzen und damit hat Vernetzung auch einen Wert. Allerdings ist es nicht die so einfach nachprüfbare Anzahl der Netzwerk Kontakte, die den Nutzen kreiert, vielmehr wird die Quantität der Kontakte – außer für Spammer – eher hinderlich. Aus tausenden von Kontakten kann nun mal keiner mehr die wirklich wichtigen isolieren, mit denen er sich dann speziell beschäftigt.

Es ist wie im Kundengeschäft (CRM) – merkt der Kunde, dass er nicht individuell, sondern als Teil einer Masse behandelt wird, verliert er schlagartig das Interesse. Das Angebot verkommt zum billigen Massenartikel und Ihre Botschaft verhallt wie das „Hallo“ in der Wüste.

Eine Beziehung erhält einen Wert, wenn sie gelebt wird und die Beteiligten nach Gemeinsamkeiten und beiderseitigem Nutzen suchen und diesen kultivieren. Das bedeutet, dass man in die Beziehung investieren muss in Form von „Zuhören“, „Analysieren“, „Erkennen“ und „Verwerten“. Wer sich diese Zeit nicht nimmt, sammelt Anstecknadeln oder Visitenkarten aber eben keine Beziehungen. Ein echtes Netzwerk entsteht so auch nicht, sondern es handelt sich um eine Ansammlung von Adressvieh – nicht mehr und nicht weniger!

Was ist aber die Grundvoraussetzung, damit Netzwerker sich diese Zeit nehmen und diese Anstrengungen auf sich nehmen?

--- Man muss auf einer vergleichbaren Wellenlänge funken! ---

Der Volksmund kennt das und beschreibt das mit „die liegen auf der gleichen Welle“ oder „die können miteinander“.

Keines der heute populären Portale wie Facebook, Viadeo, Xing, ecademy und auch YASNI kann hierbei helfen. Wenn die Tags (Schlüsselworte) gut gepflegt sind helfen Ihnen die Suchfunktionen, diejenigen aufzufinden, die die gleichen Tags verwendet haben. Ob man hieraus aber gemeinsam etwas machen kann ist ungewiss, da der Beziehungsfaktor ungeklärt ist und sie erst einmal viel Arbeit investieren müssen.

Die handverlesenen Kontakte, mit denen man dann gerne zusammen ist, gerne spricht und gemeinsam handelt – die sind es, die den Wert der Netzwerk-Kontakte ausmachen. Das ist das jeweilige Beziehungskapital.

Es stellen sich nun eine ganze Reihe von Fragen:

a. a.) Wie kann man den Beziehungswert also das Beziehungskapital jedes einzelnen in bestehenden Netzwerken ermitteln?

b. b.) Wie kann man den Netzwerkern helfen, vornehmlich wertvolle Kontakte zu knüpfen?

c. c.) Ist der Beziehungswert öffentlich darzustellen?

d. d.) Was hat eine Firma z.B. davon, wenn innerhalb ihrer Belegschaft wertvolle Beziehungsnetzwerke entstehen?

usw.

Das sind nicht nur interessante Fragen, sondern es gibt dazu auch interessante Antworten.

Sprechen Sie uns darauf an.

Soziale Netzwerke – Spielzeug oder Werkzeug?

Nach den Hypethemen CRM, Customer Relationship Management und BI, Business Intelligence und zuletzt Wissensmanagement oder KnowledgeManagement kommt nun eine neue Herausforderung auf uns zu, die allerdings bereits ganz andere Akzeptanzquoten gezeigt hat.
Technorati Profile
Sozial Netze oder Netzwerke, das sind die Verbindungen zu Menschen, die unser tägliches Leben prägen. Dabei gibt es die folgenden drei Klassifizierungen zu beachten.


[ Communication ] 1.) mit wem kommuniziere ich
[ Advice ] 2.) von welchen Kontakten erhalte ich Hilfe
[ Trust ] 3.) welchen meiner Kontakte vertraue ich

Jeder Mensch unterhält Netzwerke. Ein Netz von Familie, Freunden und im Business. Man fand nun nicht erst gestern heraus, dass die persönliche Vernetzung ein Hinweis zum Erfolg und der gesellschaftlichen Akzeptanz eines Mitarbeiters ist, daher wurde in großen Firmen schon seit jeher propagiert: Schaffen Sie sich ein eigenes Netzwerk!

Organigramme und Dienstvorschriften sind für die Kommunikation innerhalb einer Firma zwar nötig aber können den internen Kommunikationsfluss nur geringfügig beeinflussen. Die Stabilität einer Organisation ergibt sich allein aus den vielen persönlichen Netzwerken, die sich zu einem Cluster zusammensetzen.

Bei der Social Network Analysis (Analyse von sozialen Netzwerken) wurde in der jüngsten Vergangenheit realisiert, dass das Kommunikationsverhalten von Mitarbeitern analog ihres Status im Netzwerk und ihrer Bedeutung innerhalb der Firma ist. Firmen, die sich dieser Aufgabe stellen, werden enorme Informationen über ihre tatsächlichen Stärken und Schwächen erhalten und sind in der Lage Schwachstellen zu lokalisieren und zu lösen.
Es existieren häufig so genannte Kommunikations – Hubs (Verteiler), die für die Organisation und das eigentliche Geschäft viel wichtiger sind, als dedizierte Chefs im Organigramm. Diese können mitunter sogar so genannte Informationsinseln darstellen mit den wenigsten Netzwerkverbindungen überhaupt.

So nützlich diese sozialen Netzwerke auch sein mögen, die wenigsten Firmen nutzen sie aktiv und stellen dafür sogar eine Software bereit.

Ganz anders in der freien Wirtschaft im Internet, dort gibt es z.Zt. einen Run auf die Freundesnetzwerke und virtuellen Gemeinden. Ob es nun der Tausch von Videos und deren Bewertung ist, oder ob es sich um Bilder oder Bookmarks handelt. Soziale Netzwerke schießen wie Pilze aus dem Boden. Ganz vorne weg mySpace mit seinen 120 Mio Nutzern, für die erst 2005 Rupert Murdoch 580 Mio US-Dollar hinblätterte. Für was haben sich da bestimmt viele gefragt, aber seitdem Google für die kommerzielle Nutzung der internen Seiten mit Google Ads für 3 Jahre 900 Mio Dollar geboten hat, sind auch diese Stimmen verstummt.
Der Hype ist ungebrochen und die Akzeptanz der Nutzer scheint weiterhin groß, da auch Facebook, eine Studenten-Community sich explosionsartigem Zuspruch erfreut. Manche Teilnehmer outen sich derart mit ihren Beiträgen, dass es in manchen Fällen durchaus auch zivilrechtliche Konsequenzen hat. Die Begeisterung macht’s möglich.

Kaum wird aber zu viel Kontrolle eingeführt oder das Management der Community benimmt sich wie eine staatliche Behörde, kommt Missmut auf.

Nicht jedes soziale Netzwerk ist auch unweigerlich ein authentisches Netzwerk. Da trennt sich die Spreu vom Weizen. Die Masse scheint noch an die Anonymität im Internet zu glauben und verbirgt sich lieber hinter irrelevanten Nicknames obgleich jedes Portal anhand der IP Adresse und der Anmelde eMail in 95% der Fälle die Identität des Mitglieds über die ISPs (Internet Zugänge) die Identität erfragen könnte. Zudem hat ein anonymes Netzwerk oft mit Denunzierungen und fragwürdigen Inhalten zu kämpfen.

Nachdem es sich zeigt, dass man im Internet Geld verdienen kann, klassisch durch a.) Affilate Programme b.) Werbe Ads und c.) durch Mitglieder Beiträge, kommt es unweigerlich zur Trendwende, wo Anwender und Forenmanager bemerken, dass sie als kostenlose Kontenterbringer ausgenutzt werden. Mitverdienstmodelle werden die 2. Ausbaustufe der sozialen Netzwerke im Internet bestimmen.

Für Unternehmen heißt es, den positiven Schwung in die eigene Firma und den Kundenkreis mitzunehmen und ein eigenes Netzwerk auf Basis von Beratungsleistungen und gutem Informationsfluss anzubieten. Ähnlich einem CRM System wird das aber jede Firma selbst betreiben müssen, wenn sie sich nicht der Industriespionage aussetzen möchte. Welche Web-Technik sich hier allerdings eignet steht auf einem ganz anderen Blatt.

CRM - Finden statt Suchen

Ein Spruch, der schon seit Jahren immer wieder durch die einschlägigen Gazetten der IT Welt geistert und das Ende eines langen Prozesses verheißt.

Finden statt Suchen!

Suchen bedeutet, unseren Wunsch in Worte zu kleiden, um ihn sodann an eine höhere Instanz weiterzuleiten. Ob es sich nun um das Orakle von Delphi handelt, das in der Antike oft bemüht wurde oder um eine kompetente Person oder etwa um eine Software bzw. einen Roboter ist zunächst gleich. Wichtig ist, ob diese Instanz unseren Wunsch richtig interpretiert und versteht, was wir meinen.

Erst wenn die Suche hinreichend präzisiert wurde ist ein Finden *einer Lösung* überhaupt möglich.

Warum ist aber diese Thematik im Bereich CRM so wichtig, ja sogar unverzichtbar?

Ganz einfach, CRM ist Beziehungsgeschäft und läuft daher zu einem sehr hohen Prozentsatz emotional ab. Beziehungen sind persönlich und interdisziplinär und (!) Beziehungen leben durch Kommunikation! Wer sich nicht richtig mitteilt wird falsch oder eben gar nicht verstanden.

Nehmen wir ein kleines Beispiel und stellen einen Vorgang aus dem täglichen Leben einem modernen Vorgang im Internet gegenüber.

Aus dem Leben Aus dem virtuellen Leben

"K=Kunde ; V=Verkäufer"

K: Guten Tag _______________________________www.google.de

V: Guten Tag _______________________________Google Deutschland

V: Was darf’s denn sein? ______________________Bitte Suche eingeben

K: Ich hätte gerne eine Batterie. _______________Batterie

V: Was für eine Batterie soll es denn sein? _______2.230.000 Dokumente

K: So kleine Mignon Zellen _____________________Batterie Mignon

V: …die AA oder AAA ? ________________________232.000 Dokumente

K: ???? _____________________________________???

V: Für welches Gerät

K: meinen Gameboy __________________________Batterie Mignon Gameboy

V: welche Marke? ____________________________887 Dokumente gefunden

K: Nintendo _________________________________Batterie Mignon Gameboy Shop

V: Ok, das sind die normalen AA Mignonzellen. ____563 Dokumente

V: Sehr leistungsfähige, normale oder Akkus?

K: Leistungsfähige!

Im täglichen Leben sind wir gewohnt, dass es einen Prozess der Präzisierung gibt, der es uns ermöglicht im Dialog, den eigenen Wunsch als „(Ich) Suche“ zu definieren.

Der Kunde muss auch schon sagen, was er/sie will!

In der virtuellen Welt im Internet gibt es einzelne Versuche mit „meinten Sie.. ?“ eventuellen Tippfehlern zu begegnen aber es existieren vereinzelt auch schon Technologien, die versuchen, das Umfeld der Suchanfrage (hier: Batterie) darzustellen.

Eine Suchanfrage „Batterie“ würde z.B. Beziehungen zu folgenden Begriffen assoziieren: „Mignon; AAA; Monozell; Babyzell; Bleiakku; Ni-Cd; Ni-Mh; Batteriefach“ usw.

Schwieriger würde es, wenn die Suchanfrage in Folge von Tippfehlern gar nicht erst verstanden würde, wie z.B. bei Baterie (Bakterie oder Batterie ?) Jnopfzele statt Knopfzelle oder sogar phonetisch völlig abwegigen Varianten. Da muss dann erst einmal ein fehlertoleranter, phonetischer Tippfehler-Bereiniger ans Werk.

Da CRM in unserer Zeit das geschickte Zusammenspiel von Persönlichkeit, Dialog und Technologie erfordert, müssen wir daran arbeiten, dass alle Prozesse zusammenwachsen und dass die Integration in unser tägliches Umfeld nicht nur ein Lippenbekenntnis bleibt. Dementsprechend müssen wir die vorhanden Technologien vernetzen, um uns und unsere Kunden zu vernetzen - um die Ausfallquote in nicht eindeutiger Kommunikation immer weiter zurück zu drängen..

Klassisches Beziehungsmanagement lebt davon, Missverständnisse auf ein Minimum zu reduzieren und alle Formen der Kommunikation (Sprache, Mimik, Gestik, Schrift, Bild) zu nutzen, um das Miteinander vom Suche-Niveau auf das Finde-Niveau zu heben.
Ergo –beinhaltet Finden einen intelligenten Schritt – nämlich verstehen ! – und verstanden werden, wollen wir alle – egal in welcher Funktion (Verkäufer oder Kunde) wir uns zur Zeit befinden.

Finden wir den Partner unseres Lebens, wenn wir die Grundlagen der Suche nicht verstanden haben? Das wäre Zufall!
Für eine effiziente Suche müssen wir uns in die Rolle des Finders bzw. Problemlösers hineindenken und ihm/ihr unser Anliegen klar machen.
Was ist CRM anderes?

CRM bedeutet also primär, sich in den Gegenüber hineinzudenken, seine Suche (Frage) zu verstehen und seine Situation und nicht nur die Verwaltung dieser Abhängigkeiten möglichst effektiv abzubilden.

Für unsere viel gepriesene Software Technologie und die vielen CRM Speziallösungen und deren Protagonisten ist es an der Zeit intelligentere Systeme als den bisher bekannten Verwaltungsansatz zu konzipieren. Allein durch den Einsatz einer modernen „assoziativen Suche“ innerhalb einer traditionellen CRM Software werden allen Mitarbeitern die Schuppen von den Augen fallen, wenn sie plötzlich finden, was sie nie zu suchen wagten.

Interessante Menschen finden Sie auf www.beonit.com

Wenn Sie einen Idee für ein eigenes Portal haben, würden wir uns freuen, von Ihnen zu hören!

info (at) beonit.com

Networking = nett worken?

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Beziehungen, Beziehungen und Beziehungen...oft auch Vitamin B gennant sind das Salz in der Suppe des großen "Business". Viele Beziehungen wurden schon zu Business obwohl eigentlich gar keins da war und mancherlei Business war wohl eher eine Beziehung als ein Business aber letztendlich kommt es ja darauf an: Wer kann mit wem?!

Manchmal glaubt man sogar, dass „Seilschaften“ nicht nur ein Phänomen der Ex-DDR waren, sondern heute nur umgetauft wurden in Netzwerk.

Das Small World Syndrom führte in einigen "Kreisen" auch zu dem Verdacht, dass letzendlich jeder jeden um 6 Ecken herum kennt.... Das kommt davon, wenn man immer mit den gleichen Mümmelmännern auf Parties geht... Sonst ist die Welt schon etwas größer! ... aber interessanter Weise kam diese Theorie Ende der 90er Jahre auf, als Stanley Milgram Menschen aufforderte Briefe an Fremde zu schicken und wiederum an Menschen, die den Absender evtl. kennen könnten. Nach maximal 6 Etappen wurde der Kreis geschlossen.

Was nutzt mir aber eine Strecke von Unbekannten, wenn ich jemanden kennen lernen möchte??? Soll ich mich da entlang hangeln?
Gibt es nicht bessere Verfahren, um Unbekannte bekannter werden zu lassen?

„Nenne mir Deine Freunde und ich sage Dir wer Du bist“

Diesen Spruch hat wohl jeder schon einmal gehört, wenn die Mutter, wüst schimpfend, erklärte, dass das nicht der rechte Umgang sei. Eventuell wurde noch ein weiteres Sprichwort mit „Gleich und gleich gesellt sich gerne“ nachgelegt.
Haben wir daraus gelernt?.....Notgedrungen!....Haben wir diese Botschaft aber auch verstanden und ihre weit reichende Konsequenz erfahren?
Warten wir’s ab…. Weitreichende Businesskontakte sind heute wichtiger denn je - nichts läuft ohne Beziehungen. Manchmal glaubt man sogar, dass „Seilschaften“ nicht nur ein Phänomen der Ex-DDR waren, sondern heute nur umgetauft wurden in Netzwerk. Die Zahl der Business-Events, Verbands- sowie Vereinstreffen, die allabendlichen Veranstaltungen unter dem Aspekt der Weiterbildung und die Treffen der zahlreichen anderen sozialen Netzwerke hat ihren scheinbaren Höhepunkt erreicht und trotzdem scheint noch kein Ende in Sicht. Wem das noch nicht reicht, der findet zu praktisch jedem anderen Thema eine Veranstaltung. Noch nie waren die Menschen so umtriebig!
Zur Unterstützung Ihrer Vernetzung bieten sich nun auch vielfältige Möglichkeiten an.
a.) Das klassische Vertriebsinformations- bzw. Kontaktmanagement System
b.) ein komplexeres „CRM“ System oder
c.) eine Internetplattform, die Ihren Vernetzungsdrang unterstützt.

Interessant und relativ neu ist die letzte Kategorie, die in allerlei unterschiedlichen Ausprägungen bisher nur im Internet präsent ist, obgleich in jeder größeren Firma der gleiche Bedarf existiert. Hier wird vereinzelt Lotus Sametime eingesetzt oder eine Variante eines Expertensystems.

Oft findet man diesen Aspekt heute unter dem Begriff „Social Networking“. Wer sich hier noch nicht auskennt, dem sei ein Blick in Ryze, LinkedIn, openBC oder Beonit empfohlen. Jedes CRM basiert auf Kontakten und diese Kontakte gilt es zu klassifizieren und zu gewichten. Nicht jeder „Bekannte“ ist gleichermaßen für Business oder private Hobbies interessant. Wer hier nur einfach Kontakte sammelt, um seine Weste zu dekorieren hat den Nutzen nicht verstanden und spielt ein Spiel scheinbarer Wichtigkeit, aber ohne Nutzen.
Nicht die Masse, sondern die Klasse ist interessant.
Oft ist weniger = mehr! Im CRM gibt es nun die eigene Mannschaft und die einzelnen Rollen beim Kunden. Wie sollen sich virtuelle Verkaufsteams bilden, wenn kein Prozess dies unterstützt?
Die klassische Einzelkämpfersicht im Vertrieb ist passee. Wer keinen Teamgeist hat, wird auf Dauer unterliegen. Diese Strukturen bilden sich aber seit jeher völlig autonom aus und können nicht durch Organigramme und Unternehmensvorgaben hinreichend gesteuert werden – warum auch. Es arbeiten nur diejenigen produktiv mit anderen zusammen, bei denen die „Chemie“ stimmt. Und genau diese ganze Vernetzung und die sich hieraus ergebenden Abhängigkeiten sind einige der Juwelen im CRM und es fehlt in bisher allen marktgängigen Softwareprodukten.
Das ist bisher nur in den Köpfen der Meisterspieler im CRM richtig abgebildet. Ihr Team arbeitet mit einem Kundenteam im Rahmen des Vertriebsprozesses zusammen (nicht gegeneinander!). Jeder Kontakt hat unterschiedlich gute Kanäle zu den anderen Mitspielern. Es entstehen Teilprojekte an bestimmten Orten (z.B. Firmenstandorten), bei denen ganz bestimmte Inhalte (Dokumente) transportiert werden. Wer diese Beziehungen meisterhaft im Blick hält und sein Können gewinnbringend mit einbringen kann, gewinnt. Das ist ganz einfach und trotzdem werden weiterhin vornehmlich Banalitäten in überteuerten Systemen hin- und her transportiert. Hintergründe und Beziehungen werden nicht abgebildet, obwohl es „Beziehungsmanagement“ heißt.

Bei den oben erwähnten „social Networks“ gibt es aber auch Klassenunterschiede, die von zugeknöpfter, voreingenommener Denkensweise bis zur offenen, authentischen, visuellen Kommunikation reichen. Innerhalb einer Firma kann die gleiche Software im Übrigen glänzend für das Skillmanagement (Wer kann was?) oder auch Expert Locating (Wo sitzen die Experten?) eingesetzt werden.
Sie können nun weiterhin viel Geld verschwenden bei dem Versuch, Ihr Organigramm zu beleben oder die Warenwirtschaft Ihrer Kunden nachzubilden…. Warum setzen Sie nicht einfach das menschliche Netzwerk gewinnbringend ein und unterstützen es wirkungsvoll, das sich ganz von selbst bildet?
Auch wenn Sie es noch nicht kennen…. Es existiert! Sie können es behindern oder fördern.

www.vondereltz.net
www.beonit.com - connecting people and information

United Sales Force & Co.

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Auf was kommt es an im Vertrieb?

Was ist wichtig im operativen CRM?

Können Sie sich vorstellen, dass es im Vertriebsprozess einer Gummibärchenfabrik und einer Müllverbrennungsanlage irgendwelche Gemeinsamkeiten gitb, die eine Parametrisierung erlauben?

Kennen Sie schon die PSM - Persistent Selling Methodology?


Es ist immer wieder das Gleiche!


Glauben Sie mir – mit etwas Entfernung betrachtet werden Sie merken, dass Ihr Vertriebsprozess und der einer anderen x-beliebigen Firma gar nicht fundamental auseinander liegen. Es gelten die gleichen Grundregeln und Prinzipien. Ja sogar die Abläufe sind prinzipiell identisch – es sind kleine Unterschiede, die oft zur neuen Religion hoch stilisiert werden.


Fangen wir also bei Null an und analysieren die Unterschiede auf Basis eines primitiven Baumes, z.B.:

Sie verkaufen a.) ein Produkt oder b.) eine Dienstleistung oder c.) eine Kombination von beidem.

Im Falle des Produktes wird es irgendwo auf der Welt gebraucht bzw. Sie (oder Ihr Vertrieb) vermitteln glaubhaft diesen Bedarf - ja? Ansonsten brauchen Sie hier nicht weiter zu lesen. Es hat in der Praxis eine Lebensdauer von *x* (Tagen, Monaten, Jahren) bis es ersetzt wird, wenn es überhaupt jemals eingesetzt wurde. Die Wahrscheinlichkeit, dass danach wieder Sie als Zulieferer ausgewählt werden, ist unsicher (Commodity/Produkte, die jeder hat - ohne Kundenbindung) oder wahrscheinlich (Spezialität/Einzigartigkeit Ihrer Produkte). Es erzeugt bei einem Preis von *y* EURO einen bestimmten Deckungsbeitrag von *z*, der letztlich Ihr Unternehmen finanziert und das Rad in Bewegung hält.

Ob Sie nun Gummibärchen produzieren und vertreiben, oder Müllverbrennungsanlagen, können Sie mit diesen Parametern beschreiben.

Prüfen Sie es selbst!

Lassen Sie uns zuerst eine Ein-Mann-Firma ansehen, die ein zugekauftes Produkt (z.B. Gummibärchen) vertreibt. Ein Gummibärchen hat einen niedrigen Produktpreis mit einem, absolut gesehen, geringen Deckungsbeitrag. Daher müssen schon viele Gummibärchen verkauft werden, dass sich das Geschäft für Sie rechnet.

Bei einer Müllverbrennungsanlage nährt Sie mitunter ein einziger Deal bereits zwei Jahre. Es gibt also einen signifikanten Unterschied im Projektvorlauf, den Sie begleiten und finanzieren müssen. Die Beratungsschlaumeier werden jetzt sagen, dass es ein völlig unterschiedliches Klientel sei und die Komplexität des Geschäftes wäre ganz anders geartet. Sicher, die Komplexität ist anders geartet, was nicht bedeutet, dass es nicht doch eine relativ überschaubare Formel gibt, die das für Ihre Sales Force (Vertrieb) gleichermassen beschreibt.

Im Falle des Gummibärchens sind wir im Bereich der Consumer-Products bzw. Konsumentenartikel, die einen geringen Erklärungsbedarf benötigen. Hier liegt die Komplexität nicht im Produkt, sondern in dem diffizilen Netzwerk an Absprachen, Aufstellern, Sichtbereichen, Regalmetern und Marketingkosten-Rückvergütungen. Ihr Kunde ist in diesem Falle auch der Einzelhandel, den Sie durch die Kundennachfrage triggern (locken). Einen ähnlichen Fall haben Sie im Sanitätshandel oder im Bereich des Pharmahandels mit OTC-Produkten (over the counter) bzw. der frei verkäuflichen Medikamente.

Die Müllverbrennungsanlage hingegen ist ein Projektgeschäft, denn es ist kein „Tütenprodukt“, sondern beinhaltet ein hohes Maß der Individualisierung mit entsprechend hohem Erklärungsbedarf. Sie sind daher in erster Linie auch Berater mit Verkaufseigenschaften. Die Komplexität liegt zum einen in der Sache an sich und zum anderen in Ihrem Vertriebs-Vorgehen. Wenn Sie in der Lage sind, die Extrawünsche des Kunden in ein Ausbauprojekt zu legen, wird die Wahrscheinlichkeit eines kurzfristigeren Abschlusses höher. Natürlich könnten wir uns auch komplexe Stücklisten eine Großanlage auf der einen Seite und den Variantenfertiger auf der anderen Seite anschauen. Letztlich ist das alles mit einer geschickt konzipierten Software zu leisten. Die Formel für das prinzipielle Vorgehen und das Ablaufkonzept dazu ist einfach.

Viele CRM-Anbieter und -Kunden verstricken sich allzu früh in Spezialdetails und projizieren darauf Ihre gesamte Aufmerksamkeit. Daher ähneln die meisten großen CRM-Projekte im Grunde auch eher der Einführung eines Warenwirtschaftssystems als der eines Beziehungsmanagements. Der Kernpunkt im CRM liegt meiner Ansicht nach nicht in der Komplexität des Produktes oder der Handelsvereinbarungen, sondern in der menschlichen Beziehung zum Kunden bzw. zu allen Beteiligten dort. Daher hat der Sieger im Vertrieb auch ein kleines aber raffiniert auf Dringlichkeit und Potenzial optimiertes CRM-System. Eine einzige Excel-Seite sagt mehr als 1000 Worte . . .

http://www.beonit.com/business-1/Default.aspx?tabid=51&forumid=21&postid=489&view=topic



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